2022年是国内移动办公“三巨头”取消“免费午餐”的一年。
一是阿里的钉钉向企业客户收取年费，每年9800元起；然后腾讯的企业微信(以下简称企微)按照调用的账号数量收费，一个互动账号一年收费50元；与企微对接的腾讯会议开始向个人收费，每月30元/月；飞天图书由字节跳动收费企业孵化，每人每年收费420元。
在我们对部分功能收费的同时，“免费版”被曝光的越来越多。11月、12月“钉钉倒闭”、“腾讯会议倒闭”话题频搜。用户反对声逐渐高涨:现在收费的功能以前可以免费使用，感觉“韭菜割了”。一位从业者分析，平台型厂商商业化的主要手段是前期免费使用，产生用户粘性后再进行商业化转化。而“崩溃”的情况更多的是因为居家在线上课和办公需求的增加，流量涌入过大。
把时间拨回到三年前。面对2019年底新冠肺炎疫情爆发后的线上办公和学习需求，钉钉、飞书、企微、腾讯会议都使用了“免费”的字眼。流行病+免费(免费开放相关功能)的双重buff，让用户数量呈爆炸式增长。最直观的例子就是疫情发生前用了近三年时间才实现用户数破亿。然而，到2019年底，上线的腾讯大会，到2022年第一季度，注册用户已经达到3亿，月活用户达到1亿。
对于今年的全面收费，部分企业服务从业者持赞成态度。一位企业服务领域的创业者表示，钉钉、企微、舒菲“三巨头”率先收费，对行业有利，付费习惯会被企业服务供给侧的调整强行培养。
但当谈到三巨头商业化的可持续性时，从业者感到担忧。正如钉钉总裁叶军今年9月所说，“现在企业使用钉钉基本是免费的，实际付费的可能不到1%”。作为通往To B、阿里、腾讯、字节跳动的重要门户，“前期他们的供血是集团用成长换来的，现在在降本增效的压力下全面商业化。然而，收入很难抵消高昂的RD运营和维护成本，要谈盈利还很遥远”，一些从业者表示。
钉钉、企微、飞本，分别赚什么钱？
2022年，疫情红利基本消退，但移动办公再次兴起，钉钉、飞书、企微、腾讯的会议从“抢份额”变成了“赚钱”。
三家公司的市场格局初步形成:钉钉>:企业>:飞书。根据调研机构QuestMobile的数据，2022年9月，月活用户2.2亿，企业微信1.1亿，飞书840万。易观千帆的数据显示，2022年10月，钉钉活跃人数达1.6亿，企业微信和腾讯会议量分别超过9000万和8000万，飞书数量最少，为119万。
图/关彝·千帆
其中，钉钉和企微披露了企业数量:截至2022年3月31日，钉钉上有2100万家企业和组织；截至2022年上半年，企微上的企业和组织数量超过1000万。
从今年三家公司的收费内容可以看出“/s2/]钉钉是To B逻辑，企微是To C逻辑，飞本是工具逻辑”，中投燃烧知识咨询总监张总结道。
钉钉:走底层平台模式，做SaaS版安卓
从今年3月开始，在免费版的基础上，将分别面向中小企业、中型企业和超大型企业推出专业版(每年9800元)、尊享版(每年10万元)和尊享版(每年100万元)。一位接近钉钉的人士透露，付费版和免费版的主要区别在于平台部署和定制。
除了软件，还有两种重要的收费模式。一种是平台佣金模式，允许SaaS(软件即服务)厂商入驻平台销售产品，最高收取15%的佣金。第二种是硬件授权模式，合作伙伴基于钉钉基础开发硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%佣金。
卖专业版钉钉和平台提成是钉钉的主要盈利模式。类似于安卓应用商店和淘宝的思路，PaaS(平台即服务)是底层平台，帮助SaaS厂商在平台上“运营”，利用过去搭建的用户网络从中赚钱。
企业微信:利用腾讯的C端流量在B端赚钱
今年5月，企业微将收费模式从“提成”调整为“卖账”。以前每卖出一个产品，要给企微10%的费用。现在是按照调用接口的账号数量收费。如果一个服务商买50个互账户，一年的费用是40x50=2000元。这种模式可以避免“飞单”，防止卖家与买家私下交易。
企业微调收费模式
公司今年1月的新动作是接入腾讯大会，腾讯文档，与视频号打通。其中，腾讯会议也在今年9月开始对个人会员收费，每月30元/月。针对企业用户，推出了4788元/年起的商业版和需要具体询价的企业版。
企微和钉钉的商业模式差不多。“企微最大的优势不在于本身，而在于打通了个人微信(2019年12月)。作为腾讯To B生态系统的枢纽，可以通过腾讯的C端流量池帮助企业与C沟通，赚取流量变现的钱。”嘉盛资产管理公司投资经理申智对深燃进行了分析。
飞书:做“工具人”，利用C端注意力推广B端客户
继钉钉、企微之后，舒菲也开始收费。OKR(目标和关键成就法)企业版的收费标准为每人每年420元。作为三人中最小的一个，舒菲没有放弃“抢份额”。今年5月，宣布面向100人以下企业免费提供舒菲OKR标准版，面向中小企业免费开放人事产品舒菲人标准版。
总是谈论OKR的舒菲的最大卖点不是OKR，而是作为生产力工具和协作工具提高效率。与钉钉不同，舒菲的软件是自己的。商业化策略是先吸引C端用户，再推广B端客户。
作为企业服务领域的创业者和舒菲的付费企业用户，韩寒觉得舒菲提供的OKR比较单一，不适合大公司，小公司基本不需要OKR。蔚来体验学院原院长张卓评价，“从最初的核心载体文件，到后来的飞书发布会、飞书大事记、飞书订阅号、飞书社区的推出……飞书在我看来不是一个简单的工具，而是一种协作的想象，从而激活了组织的进化”。
三巨头最“难”赚钱的是谁？
“三家公司在企业协同服务上的定位不同，但都处于商业化初期。”张晨曦说。在“争利”的道路上，各有各的问题。
“赚钱最累的是钉钉，本质上是变现和独立之路，很难”，韩寒说。
现在钉钉最大的缺点就是应用平台上可提供的大型第三方服务太少。他明白，钉钉也在扶持一些有希望做大的第三方服务商。“如果一定比例的第三方服务商通过钉钉平台年收入过亿，那么钉钉就是钉钉‘B端应用商店’的老大”，但这注定是一个旷日持久的过程。
集团里输血最早，输血最多的钉钉，盈利压力最大。这种压力在2021年4月并入云计算板块(阿里云+钉钉)后才更大。此前，钉钉创始人陈航多次提到，阿里对钉钉的支持“几乎是无成本的”。接近上述钉钉的人士表示，2020年阿里在钉钉上至少烧了30亿；阿里各业务部门曾经免费无条件向钉钉提供资源和客户协助；阿里通过政务和教育资源引流钉钉。
叶军去年11月告诉《财经》，钉钉仍处于投资期，他希望很快实现收支平衡。上述人士透露，钉钉从2020年开始就以盈利为目标，因为有单独的分拆上市计划。
谈到舒菲，不止一位受访者不看好舒菲的商业化前景，认为企业采购的必要性较弱。
“飞书和钉钉是更直接的竞争对手，只是切入点不同。来源就是看决策者想要建立一个什么样的组织。”张卓向申冉解释，舒菲强调协作和信息流通，更适合多元开放的组织；“钉钉更强调管理，更适合强调秩序和效率的公司，”张补充道。
关注ToB板块的投资人赵恒分析，教育行业和制造业的客户较多，舒菲的客户多集中在科技互联网领域。
以申智对企业服务市场的了解，钉钉的方向更适合当下的市场:管理在企业客户眼中是刚需，舒菲的“协作”卖点很难对企业产生直接影响。
在产品体验上，“飞本>:钉钉>:企微”，用过这三款软件的张卓评价道。而在决定办公软件商业化的To B生态上，韩寒认为是钉钉>:飞天>:企微。
钉钉是典型的防御型产品。产品越来越丰富，功能越来越多。别人不缺。例如，它将模仿舒菲的交互体验。费的用户体验虽然获得了不少好评，但也只能作为一个触发点，没有决定性作用。韩寒举例说，就像别墅，建在偏远的郊区。周围交通不方便，去的人也就那么几个，没有形成规模效应。而生态是一个系统工程，不是一两个动作就能快速解决的。
这体现在用户量上。相比2014年上市的钉钉和2015年上线的企微，2019年上半年正式对外开放的舒菲远远落后。“如果钉钉是1，那么企微是0.5，飞本在0.1以下。”韩寒说。
在这三个软件中，“企业微是最不像办公软件的”，申智说。从商业角度来说，企微有天然优势。因为有个人微信作为导流端口，可以直接刺激业务，所以更适合销售、客户管理、私域运营需求强，依托微信生态发展的企业。”企业微被广泛应用于零售、金融和房地产行业.”赵恒透露。
但是企业微商业化的局限性也暴露出来了。
在张卓看来，企微其实就是企业版的微信，作为办公软件的适用性和必要性并不强。张晨曦提到“产品细节把控，企业整体管理，不如钉钉和飞书”。一位企业负责人对深冉说，企业微的产品功能还不完善，比如没有推送功能，在线文档功能太少，审批流程过于简单。
企业的商业压力不小。微企和腾讯云下腾讯大会商业化加速的背景是腾讯云的B端产品普遍涨价。赵恒表示，腾讯云已经允许一些部门自负盈亏。今年产品价格大幅提升，企微未来增长主要靠腾讯云。
远不赚钱:
大客户难啃，小客户没有买单的习惯
虽然钉钉、企微、舒菲都没有公布具体的营收情况，但是到目前为止，它们都没有实现可观的利润。申智表示，2020年“Boss”的营收在10亿左右，与投资规模相比并不算大。赵恒透露，按同期营收规模，第二是企业微，舒菲规模更小。
面对比以往更加紧迫的利润压力，“三巨头”上演了一场大客户争夺战。
平台厂商只有获取更多的大型或中型客户才能谈盈利，国内外企业服务软件市场都是如此。因为大客户的支付能力很强，可以达到每年1000万元，而依靠每年1000到10000元的小微企业，“很难提高客单价，持续投入迭代产品，整个模式不够健康”，申智解释说。
服务中小企业的成功，在今年的对外发声中数次强调大客户战略。目前在1500人的团队中，有一个200人左右的团队致力于服务大客户(1-10万人的组织)。
自推出以来，舒菲一直专注于大中型客户，并一直热衷于在不同的圈子里寻找“代言人”。比如在科技圈创业的罗永浩，就有从钉钉和企业微信转行到舒菲的造车新势力“魏小利”。
相对低调的企业和微型企业，让大客户“混”成了家常便饭。碧桂园内部办公用钉钉，外部物业和销售服务用小微企业。POP MART内部办公同时使用飞书和钉钉，外部营销使用企微。企微还拿到了Xpeng Motors的外部营销系统。一家中型企业相关负责人表示，很多公司内部用钉钉或者飞书提高效率，外部沟通营销选择小工具。
但这种针对大客户的商业“解药”并不好吃。叶军曾在9月份对媒体表示，中小企业和大企业的收入比是1:1，所以单价低的中小企业还在市场上；现在企业用钉钉基本都是免费的，实际付费的可能不到1%。
我们最大的敌人不是对方，而是已经发展了30年的用友等老牌软件商。用友2021年收入90亿元，净利润7亿元。
据张深燃分析，在B端市场，先发优势是后来者难以逾越的大山，市场份额难以改变。“许多大客户几乎不可能更换服务提供商。”申智说了两个原因:一是考虑到数据和业务迁移的安全性和高成本，他不愿意轻易更换服务提供商；第二，需求不匹配。例如，舒菲的卖点是高效协作，但这自然不适用于一些传统领域的大客户，如医疗和国有企业。
以从企业微迁移到舒菲的蔚来为例。张卓透露，蔚来在2020年底使用Enterprise Micro，并决定在2021年第一季度开始使用舒菲。当时计划在2021年6月转移到舒菲，但最终在2021年底完成。企业越大，业务越复杂，团队越多样化，迁移成本就越高。但最终的成功本质上不是工具的成功，而是协作的成功。数字化转型的本质也是协作模式的转型。
这就导致了这样的情况:“大头客户很难赚钱，更多的是名气。盈利很难，但是小长尾公司没办法赚钱，性价比太低”，韩寒说。所以付款主力是腰客。
互联网办公软件在面对腰部客户的时候，还有一个问题是，这种规模的互联网公司都有一定的自建系统的能力，钉钉仍然不是必要选项。
在韩寒看来，这不是哪一个的问题。本质上，国内的To B服务还没有形成良好的付费习惯，很多企业的心态都是“能省就省”。所以，当原来的免费软件收费时，必然会经历失去一部分用户的痛苦，因为用户自然会思考一个问题，“我有必要用这个产品吗？”
结论
进入收费时代后，钉钉、微企、飞书的市场格局会发生变化吗？
不止一个受访者的答案是“没有”，但客户重合度低的三个客户可能会进一步划分“领地:钉钉主攻大客户，企业微服务中型客户，飞书为中型或中型；钉钉适合企业，企微用于服务行业，舒菲主要用于业绩强的行业。而在国内落后太多的舒菲，今年也加快了海外市场的商业化进度，定下了5年内实现60亿营收的目标。
当然，今天谁更强，谁更弱，是说不清结局的。正如张卓所说，没有一个软件工具可以完全打败别人。所有的软件都有迭代空，市场需要给他们更多的时间。
从更高的角度来看，钉钉、微企、飞书已经从免费时代进入全面商业化元年，这也是行业进步的契机。
2022年被视为中国SaaS产业的冬天。韩寒告诉深冉，国内99%的投资机构都放弃了企业服务。本质原因是低价竞争时代已经结束，服务商无论大小，都需要自己造血，收取合理的费用，这就迫使企业真正形成合理的付费习惯。“以前大家都不赚钱，是因为头部服务商疯狂烧钱补贴。面对客户竞相压低价格，最后，大家都过得非常艰难。”
现在的环境迫使钉钉回归正常的商业逻辑。未来两三年，如果中国的To B服务能迅速形成堪比美国的良好付费习惯，行业有望迎来真正的爆发。
当真正有价值的服务被付费后，行业回归到良币驱逐劣币的市场规律，被收费的良币投入更多的资源来改善服务；“那些抱着‘随便用’想法继续做自己能做的事的服务商，会两头落空，会‘得罪’用户，也赚不到什么钱。”韩寒憧憬着美好的未来:这不仅能让平台生态和行业生态更健康地运行，也能让创业环境越来越好。
