在有着千年饮食文化的中国，一道菜可以做出一道轨迹。
这道诞生于重庆的川菜——酸菜鱼，因其味道浓郁、制法独特，自上世纪90年代开始风靡全国，成为大小餐馆的经典菜肴。
酸菜鱼成为餐桌上的爆款产品后，线下也出现了很多以这道菜为主的餐厅，如太二酸菜鱼、鱼友在一起等品牌。凭借“吃货”对酸菜鱼的喜爱和消费，泰尔品牌2018年在中国酸菜鱼市场排名第一，为母公司贡献了超过40%的营收，帮助其在2020年1月成功上市。
然而，最新财报显示，九毛九的业绩并不尽如人意:2022年营收40亿，同比下滑4.16%，净利润5000多万，同比下滑80%以上。其中，“泰尔”品牌的营收、净利润、周转率、换手率、人均消费金额同比下降。数据显示，中国酸菜鱼店在一年多的时间里关闭了约2.3万家门店。
“酸菜鱼魔术”失败？不完全是。
《天下网商》发现，线下收缩，线上火爆，酸菜鱼预制菜正在成为很多带货主播的“引流钱”。比如罗敏，一家好玩的店，曾经在热搜上卖过一分钱的酸菜鱼。丁丁懒人料理成立于2020年，主要推广酸菜鱼预制菜肴。据艾媒咨询统计，2021年，该品牌成为全国酸菜鱼预制菜销量第一。2022年，品牌全网收入突破8亿。
随着生活出行和到店消费回归正轨，对于网络名人酸菜鱼来说，网店和到店消费场景再次站在了新的起跑线上。
线下冷:一年关店23000多家。
番茄之都创始人青勇曾说，“酸菜鱼这个品牌是继正餐品休闲之后最大的收入品类之一。在没有做成单体休闲餐厅之前，它只是川菜中的一道菜。”
酸爽的口感让一条酸菜鱼走在大街上。在竞争激烈的赛道上，专做酸菜鱼的线下门店正在被洗牌。
据统计，全国酸菜鱼门店超过4万家。2021年至2022年5月，新开门店约25000家，关店约23000家，净增1338家。
成立于2015年的太尔，被业内称为酸菜鱼的“天花板”。
“泰尔给人的品牌感觉是非常个性的.”消费者郑雪回忆说，超过四个人拒绝接受食物、外卖、调整辣度等。，被“餐饮界全盘拒绝”，“酸菜比鱼好吃”的记忆很快在年轻人中获得了知名度和美誉度。
太二酸菜鱼创始人关曾这样解释，“做最正常的餐饮品牌，回归最初的餐饮状态。”他认为，4人以下的团主要是情侣、家人、小伙伴聚会，不会像6个人聚餐时那么吵，“让顾客安静地吃。”
但在目前业绩下滑的情况下，太二不得不“放下身段”。很多消费者发现，很多太尔店都开了5-6人用餐，并提供外卖服务。
2022年财报显示，九毛九净利润5561万，同比下滑超85%，不到2021年的六分之一，主要与太尔有关。太尔一直是九毛九的“支柱”，2022年收入占比77%。但从太尔门店层面的营业利润来看，2021年为7.19亿，2022年下降到4.45亿，减少了2.74亿，营业利润率也从21.8%下降到14.3%。
与此同时，太二的成交率、换手率、人均消费都在下降。
以翻台率为例，这个指标是用一年的总客流量除以餐厅总营业天数与平均座位数的乘积计算出来的，可以直接反映客流量的变化。高二的换手率在2018年达到顶峰，数字为4.9。此后经历了四连降，2019-2022年的数字分别为4.8、3.8、3.4、2.6。这意味着进店的顾客明显减少。
对此，九毛九解释称，受此前疫情和防控政策影响，其餐厅在中国大部分地区无法全面运营。
网上风声:有人一年卖了8亿。
与线下不同的是，线上酸菜鱼备菜已经成为一种新的出路，很多食品品牌和品类都在计划或已经进入这个行业。《天下网商》发现，酸菜鱼线上平台销量不错。2022年淘宝直播间预制菜排行榜第一名是酸菜鱼预制菜。
以丁丁懒菜为例。2022年，品牌创立第三年。全网销售额突破8亿，三年卖出2000万包酸菜鱼预制菜。
“我们选择酸菜鱼，一半是运气，一半是选择。”该品牌创始人林正焕表示，团队本身在食品相关领域有近10年的创业经验，并探索了多项零售产品。2018年，有人预测，在涉足预制菜领域之前，将这些产品进行预包装，并在零售渠道销售，将是一种趋势。
但当时品牌面临两大问题:电商经验不足，没想好卖什么。
团队调查了外卖平台和线下门店的热门菜品，尤其是可以做成单店的，比如扒鸡、酸菜鱼、五花鸡。他们把10多个产品做成预制菜，放到电商平台上测试。最后他们发现酸菜鱼的销量最好，这就成了品牌再投入的发展方向。
抛锚后，团队将酸菜鱼拆分成腌菜、鱼肉、调料进行标准化生产。
据林正焕介绍，为了找到合适的黑里脊原料，团队去广东找了国美水产(国联水产的子公司)；然后去四川泡菜之乡眉山找泡菜；在口味方面，拥有近30年川菜烹饪经验的李明现在是丁丁懒菜研发的负责人。
一年后，丁丁懒菜打磨4.0版本酸菜鱼预制菜，正式在电商平台上线，并在粤、湘、苏等省布局了12个仓库。
林正焕介绍，在口味研发上，团队曾遇到过困惑，是做出地道的麻辣口味，还是提高麻辣度来满足全国各地用户的口味。“我们前期不了解，做了一个正宗的味道，发现只有四川用户买单。后来只能调整产品，满足最大公约数的用户。这是早期做电商遇到的问题之一。”
另一个问题是成本控制。“电商渠道的产品不同于线下渠道的产品，核心考虑的是性能。”林正焕说，冻品物流成本高，消费者网购订单多。有时候一个包裹重四五公斤，物流成本急剧上升，用户体验变差。为此，团队调整了产品规格设计。线下渠道，产品入库考虑的是体积，而不是重量。
目前，丁丁懒人料理已完成B+轮融资，2017年至今已经历五轮融资，总金额近2亿元。
冰与火面前，酸菜鱼迎来了新玩法。
一条酸菜鱼，不一样的风景。
因为是国菜，酸菜鱼的做法和味道差别不大，几乎所有做正餐和快餐的线下店都有这道菜。而线下门店一碗酸菜鱼的价格，需要分摊门店租金、人工、水电等成本，但消费者未必总会买单。比如2022年二年级人均消费77元，比2021年低了3元，但是门口排队的现象很难再看到了。
这一轮行业洗牌的一大诱因来自于预制菜。
一方面，酸菜鱼的准备菜品打破了“上课需要吃”、“价格较高”等正常设置。据介绍，直播间丁丁懒人菜的价格是79元三份450g酸菜鱼，这是家庭用餐中一个菜的重量。林正焕表示，在这种定价下，可以保证一定的利润率，商业模式可以持续运行。
艾媒咨询发布的《2022中国酸菜鱼预切消费洞察报告》显示，超六成受访者选择购买酸菜鱼预切菜品，超五成认为“减味程度较高”，“比去餐厅划算”。此外，58%的消费者每月购买一次酸菜鱼预制菜，超过20%的消费者每周购买一次。
另一方面，借助人才、短视频等种草的放大效应，酸菜鱼预制菜迅速进入目标人群。林正焕曾公开表示，最早赚100万的时候可能合拍过100个人才，赚1000万的时候合作过1000个人才。同时，他们还保持24小时商店广播，目前80%的收入来自Tik Tok。这种All in的销售策略帮助品牌实现了5000万的月销售额，并于2022年3月在Tik Tok生鲜品牌排行榜上排名第一。
数据显示，2021年中国酸菜鱼预制菜市场正在爆发式增长，线上线下市场总规模达到67.1亿元，预计2025年将达到204.7亿元。
线上势头正旺。据悉，部分宝妈的复购率已经达到50%，但“爱新鲜蔬菜”的消费习惯仍是预制菜市场扩张的最大障碍。
但随着人们旅游欲望的上升，酸菜鱼目前的线上线下局面可能会再次发生改变。
线下门店正在抢占门店优势，从用餐场景提升用户体验。根据市场综合数据，2022年品牌排名第二的江钰儿，2020年仍将处于第五位。除了商场，江钰儿还会设立“成本更低，人群更重”的社区店，服务更稳定的周边人群。再比如太尔，提供更多的品牌增值服务，比如每季度尝试一道新菜，推出“酸菜咖啡”，提升网络名人品牌的新鲜感。
国菜同质化是线上线下共同面临的问题。从整个行业来看，供应链建设、产品质量、行业标准都处于完善阶段。
面对换卡，网店和实体店玩家再次站在了新的起跑线上。
