“小卖家在穆特真的能赚钱吗？”
“新手做穆特三个月，日出单5000单，月增长率30% ~ 40%。”
“穆特开店8天，7款产品上架，只卖出一单。我有点慌了。”
拼多多旗下的跨境电商平台穆特一路飙升，吸引了众多掘金者。
继去年9月登陆北美市场后，今年3月13日，穆特开通澳新站点，并将继续布局欧洲市场。
穆特主导应用市场也变得很正常。
穆特成为苹果App Store上下载量最多的免费应用之一；截至2月23日，穆特分别在App+Store购物榜和Google+Play购物榜独占鳌头69天和114天。去年11月至12月，穆特的独立访客数达到4100万，超过了从业10多年的SHEIN，也将美国老牌零售商Kroger甩在了身后。
GMV的增长率也是惊人的。根据YipitData的数据，穆特GMV从去年9月的300万美元增长到今年1月的1.92亿美元——短短5个月，GMV增长了64倍。
毋庸置疑，这是跨境电商卖家的巨大出路。穆特卖家在飓风下吃肉了吗？
财经故事社采访了几位穆特卖家和跨境电商从业者，发现这是一个极度分裂的世界:有人一个月卖几百万单，净赚50%，觉得穆特无忧滋润，有人亏损几百万不干了，抱怨平台无情；还是有很多人想尽办法，月销量从几百到几千不等。一单的利润不到一块钱，他们满足于有钱。
通过这些个人的不同经历，我们可以窥见穆特的游戏规则。这套规则有点“霸道”，但却是支撑穆特嚣张的重要力量。对于卖家来说，在规则下，只有适者生存。
I
低价法则:“无情”但“有效”
在穆特之前，常常是Shein被当作出海的标杆。现在，穿越Shein也是穆特的阶段性目标之一。
据彭博新闻报道，穆特上个月为其北美市场设定了一个惊人的目标——至少在今年9月1日前一天，GMV将超过成立14年的SHEIN。
目前，穆特的GMV还不到申城的十分之一。据36Kr统计，2022年上半年，SHEIN的GMV超过160亿美元，而今年1月穆特的GMV为1.92亿美元，相差甚远。
然而，穆特已经让SHEIN感到了威胁。SHEIN的估值下降归因于穆特带来的威胁。在美国地方法院，申通过诉讼在夜间对穆特发起了狙击战。
穆特腾飞的动力在于找到了与性价比的精准切割。目前美国的高性价比电商赛道缺少一个领头羊。占据41%市场份额的亚马逊在中高端赛道竞争优势明显，而穆特则以“低价”的鲜明特点抢占了性价比赛道的先机。
浙江证券在今年1月发布的《拼多多:穆特有望抓住美国电商性价比赛道机遇》中做了一个比较。穆特上的服装鞋子价格比SHEIN低30%以上，家用百货价格比亚马逊低40%以上，有的价格甚至高出一倍以上；就平均价格而言，穆特约为25美元，谢恩约为75美元。
定位决定游戏规则——“低价”，无情却有效。
目前穆特采用的是准自营模式的强控机制，商家只是穆特的供应商，没有前端定价权。有卖家透露，为了低价定位，穆特要求供货价格至少比1688同款便宜10%-20%。
不仅如此，穆特还采用价格赛马机制，谁的产品价格低，谁就被利用。很多卖家都经历过抑郁的痛苦。
今年2月开始尝试穆特的90后卖家Momo透露，“穆特买家真的很了解市场，可以把价格压得很低。我的产品大概有10%会被压在进价以下，所以只能拒绝销售，剩下的利润会压得很薄，不超过一元。”
85后卖家玉米也有类似经历。她在1688买了一个一元多的宠物牙刷，寄到穆特仓库的平均运费是每支23美分，平台拿了一半。买家直接建议1.9元每单只赚几毛钱，玉米自然拒绝。讨价还价了三次，2.4元终于过去了，每单只赚了一元多。
即使最初的价格被认可，也不安全。如果新的卖家后来以更低的价格提供同样的产品，他们仍然面临降价或被挤出的困境。
此外，穆特以“移动销售机制”进一步保证了低价策略。
【/s2/】据蓝海关彝报道，去年12月，穆特小二要求商家停售14天或销售30天销售额低于90美元的滞销产品，或降价，或脱链退出供货；
不仅是价格，质量也是严格把关的，比如“买家投诉产品问题，对卖家处以供货价5倍罚款”“发现产品有安全隐患，单笔罚款1万元”。
穆特截图
在跨境电商从业者徐莉看来，不仅是卖家，物流服务商也面临类似的情况。比如，穆特会规定，如果几天内适当的投资率达不到规定的标准，不仅要缴纳罚款，缴纳期限也会拉长。
这一系列政策支撑了产品对消费者的吸引力，同时也避免了平台本身承担过多的成本，但一定程度上也让卖家和服务商的压力陡增。
即便如此，卖家们进入市场的急切心情也无法阻挡。
虽然没有公布穆特卖家的数量，但是从10天前穆特因为卖家供货订单增加，广州备货仓爆仓而不得不暂停备货入库就可以看出卖家的热情。
一方面，他们看重穆特的交通潜力。另一方面，与亚马逊等平台相比，穆特模式相对省心。商家只负责给指定仓库供货，穆特负责后续的设计、运营、客服，所以准入门槛低。
一家墙贴厂的卖家说，“我只需要专注于开发产品和保证供应就可以了，很省心，很适合我。”
陌陌也有同感。“这种模式的成本是可控的。像我这样的跨界小白，可以卖几块钱的一些小东西。就算输了，也不会输多少。而且平台目前免佣金，免仓储费，免运费。前期投入5000元左右。”
徐莉认为穆特的想法很明确，就是从一堆中国白牌中选出性价比最高的一张。卖家想要分一杯羹，就必须配合这个游戏“优胜劣汰”。
II
供应链参与者有宾至如归的感觉
在任何生态中，分化总是存在的。
对于一些商家来说，获得穆特的份额并不容易。
玉米半个月前开始做穆特。她有自己的工作，穆特只是副业。起初，她的期望是每个月赚1000元。
现在半个月过去了，还没有收获粮食。
她提交了60多件商品，只有30件左右通过了买家的审核，其中只有3件顺利上架，其余的都卡在了质检、价格验证等不同环节。
上架的三款产品中，两款由于初期备货保守，即将断货，又刚好遇到平台爆款，无法补货。他们仅靠一单苗支撑，平均每天五六单，每单利润一元左右。
专注童装的江江也不乐观。10件产品上架，第四天才发出订单，日均订单只有3件，每件利润在5元左右。
在网上，很多商家都公布了自己的穆特后台订单，个位数和两位数的人也不少。日均上千的话，可以被中小卖家称为神了。
但是另一边，很多商家都是宅在家里的。
徐莉周围有很多赚钱的卖家。“他们基本都是做垂直品类的工厂卖家，一些小品类你想都想不到，比如墙贴、烟灰缸、汽车配件等。因为他们有自己的工厂，可以控制质量和产量，有的月销售额甚至达到一两百万元。”
更让人羡慕的是，他们的净利润率在穆特的“压价”制度下一直保持在较高水平，甚至高于亚马逊等平台。
去年，徐莉推荐了一家墙贴厂老板落户穆特，净利润率50%。老板也在布局亚马逊、ebay、wish等平台。因为涉及美工、客服、物流等各种成本，净利润率只有10%多，“比穆特差很多”。
“穆特接手了产业带商家不擅长的那一块，只是准备了货盘”，徐莉补充道。
归根结底，穆特的游戏规则决定了要赚钱，利用供应链是前提。
目前穆特上的卖家大致有几种:工厂、无货个人卖家、外贸人。其中有货源优势的工厂被认为是最适合穆特的，而其他卖家的货往往要经过几家经销商，成本优势相对较弱。
“至少我身边那些走全民铺货道路的外贸商家，几乎无一例外都是亏损的，有的亏了几百万就不干了，”徐莉说。
分布在各个产业带的工厂也是穆特重视的目标。
今年3月以来，拼多多离岸支持计划专项团队深入广东、福建、浙江、江苏、山东、河北、安徽、陕西、四川、湖北等100个国内优质产业带，，并招募工厂卖家来丰富穆特的卖家阵容。
该计划在去年9月启动时，宣布将“从产品结构、设计、研发、制造、品牌建设等方面，帮助中国制造企业在出海过程中实现转型升级”，首期投入数十亿资源包打造100个海外品牌，支持1万家制造企业直连海外市场，助力中国制造企业出海升级。
看了很多案例，徐莉认为我们不应该盲目进入穆特。在做之前，首先要评估供应链效率是否有优势，是否会触碰规则红线。“没有金刚钻，就别接瓷器活儿。”
他见过很多卖家热情高涨，急于入局，却不仔细研究规则。他们只想触碰红线后解决问题。“平台体系虽然霸道，但游戏规则就是这样。卖家最终还是会从自己身上发现问题。毕竟适者生存。”
三个
小卖家利用赌博
穆特的大门向所有人敞开，没有商品的个体小卖家是重要的参与者。在社交媒体上，这些小卖家群体交流、吐槽、学习的热情非常高。
但是没有供应链优势的个人卖家有胜算吗？
陌陌和玉米对此的看法一致:别人的看法只能作为参考。只有他们下次去尝试，别人才能赚到钱，自己不一定能做到。另一方面，别人做不到的，自己也不一定能做到。
玉米陆续加入了几个穆特商人的交流群。根据群友的聊天，她大概估计有很多小卖家一个月收入几千甚至上万元。
其中有人上架了148款产品，日均订单1000。“哪怕单笔利润只有一元，薄利多销一天也能赚1000元。”
在微博中，有跨境电商从业者认为，对于没有供应链优势的小卖家，可以在竞争较少的蓝海品类中寻找溢价空。“只要赢得一个爆款，就有机会赚到比打工更多的钱。”
陌陌的亲身经历“回应”了这一点。她没有跨境电商的经验，但目前在售的10多个商品中，已经有两三个小爆款，日均订单在200个左右，其中小爆款贡献了约一半的订单量，都是从1688或义乌购的厨房用品、小家电等小商品。
目前虽然货款还没还，但陌陌普遍估计单单利润不到一元，月收入大概能有五六千元。
不过，她把爆炸当成了运气。“我没有任何产品选择方法论。我只是去亚马逊批量看货，看选哪个，最多注意选择质量不容易坏的产品，所以不容易有售后。”
不过，陌陌提醒，前期可以尝试当副业，但不太建议全职做。
玉米对目前日均五六单的效果并不满意，但她还是保留了信心。从和其他卖家的交流中，她观察到“大部分人一边骂人一边继续努力，说明还是有事情可以做的。”
这半个月来，玉米也摸索出了一些门道。
一开始她的选择面很广，并没有把重点放在品类上。她选择了亚马逊上卖得好的，比如两三块钱的异形气球，宠物牙刷，宠物按摩刷。
但是这个品类太小，平台没有配备相应的买家沟通群，导致她出现问题，找不到沟通的渠道。另外，这种同质的小东西会陷入价格内卷，随着进入者越来越多，后续的内卷只会更重。
玉米调整了思路，开始专注于包装袋这个更“大众化”的品类。一方面，她注意到国外对节日彩带和礼品袋有需求。另一方面，她有自己的设计能力，所以她可以在后期独立设计图案和材料，然后找到工厂合作生产，创造差异化的产品，从而避免价格内卷，产生溢价。
她的期望值也不高。“对一个小卖家来说，保持30或40个产品在货架上，每天做100个左右的订单就不错了。”(本文采访对象均为化名)
