在实际销售活动过程中，几乎所有的销售员都会遇到一些非常被动的局面。比如，客户被竞品捷足先登给洗脑了、项目招标时间紧急来不及做工作了等等情况，反正种种迹象表明自己中标的希望渺茫，更多的将是一个陪太子读书的角色。在这种情况下，我们不能乱了方寸，更不能轻言放弃。首先要从全局方面对项目进行梳理，找出项目的关键点，逐一进行分析，从竞品意想不到的地方给予致命一击，从而彻底扭转局面，至少把大家拉回同一起跑线上。下面结合自己的一些经历和朋友们探讨一下解决之道。
一、把水搅浑，最大程度争取时间，乱中取胜
非常时期，就要用非常手段。我们最大的劣势就是时间有限，来不及做工作。俗话说，打蛇打七寸，一个企业最高的领导还是老板，即使已经有了授权，也不代表老板就放手不管了。我们可以以匿名信的方式，适当列举一些老板最不能容忍的事给老板寄去。至于什么事，只要做销售的基本都知道，此处只探讨方向，不做具体阐述。最后落款随便写个不知名品牌即可。但客户里面的明显是竞品搞定的人要给个小鞋穿，但不能明确指出，含含糊糊的最好。同时还要说明产品技术进步很快，多几个选择对象对公司有何好处云云。老板看了以后，虽然不见得相信，但最见不得底下的人耍花招，一怒之下很可能责成项目负责人重新安排招标，甚至亲自参与，那样的话，大家就回到了同一起跑线，没有哪个人会当着老板的面耍花招，如果自己的产品确实有优势，那招标现场好好表现就行了；
二、从源头入手，重新抢回主动权
任何项目都有设计院进行设计并盖章，如果设计院肯出面修改参数，加入对你公司有利的技术要求，然后在甲方最关键的节点上做些工作，赢面还是比较大的。这就要看平时的资源积累和公司的实际情况了。这种做法在一些大项目上往往会起到出其不意的效果；
三、看准目标，一锤定音
有些项目的负责人位高权重，说话一言九鼎。如果有这样的机会，一定要争取一下。需要注意的事，一般业务员最好不要去，最少也要公司销售总监或大区经理一级的人物出面才可以。职务过低，相互之间沟通不畅，客户也不会相信，只有双方都是可以拍板的人在一起才会有共同语言。
总之，销售之道变化万千，没有定势。上文只是根据本人的一些实际经验总结的。需要强调的是，销售员不能将希望寄托在上述方式上去，这些操作手法非高手切勿为止，因为里面涉及到的细节问题太多，限于篇幅无法详细阐述。我们还是应该脚踏实地多跑客户，多开拓信息渠道，尽可能早的得到项目信息，充分掌握主动权方为王道。
