移动互联网时代，社交媒体的营销价值开始凸显，KOL在营销中逐渐掌握了更多的话语权。而在品牌投放预算缩减的背景下，追求更高的投入产出比成为了品牌共同的诉求。直播带货能为品牌带来曝光度、知名度之外最直接的效益，因此成为众多品牌青睐的营销方式。
前不久，UP主@鹦鹉梨 在B站的直播带货吸引超70万用户观看，14个单价超千元的单品库存售罄，GMV破3000万元，总成交数超13.6万单。这一场直播引起行业高度关注，同时也将目光聚焦到背后的蜂群文化上。作为头部MCN机构，蜂群文化是如何实现这一成绩的?
@鹦鹉梨 如何用175万粉丝撬动3000万GMV?
@鹦鹉梨 直播首秀3000万GMV背后，有着UP主的内容创作、粉丝的信任、蜂群文化的全方位支持以及B站用户消费潜力的释放等诸多因素。
在B站做一场服饰类的直播带货，一开始并不被看好，@鹦鹉梨 以及直播团队感受到了来自各方面的压力，是什么原因让这场直播被坚持做了下来呢?
作为一名时尚UP主，@鹦鹉梨 深耕女性穿搭领域，有自己独特的审美与品味，坚信“衣服应该服务于人”，并根据自己的试衣经验，创作了一系列干货长视频，既有单品挑选指南，也有品牌测评，涵盖了各个品类、各种风格的服饰，预埋下了强种草基因，大大提高了粉丝黏性，也增加了粉丝的信任度。
图源B站截图
在@鹦鹉梨 日常干货长视频的弹幕、评论、私信的反馈中，最常看到的就是“求链接”。粉丝对于购买链接的高频询问不仅揭示了消费者行为的即时性，更凸显了鹦鹉梨粉丝群体不仅对内容干货有观看兴趣，还存在一定的购买需求。
这一观察引发了@鹦鹉梨 的经纪人刘琪思考， “能否通过直播的方式，让@鹦鹉梨 成为实现品牌和消费者双向奔赴的连接点呢?”
值得一提的是，@鹦鹉梨 的女性粉丝占比高达78.9%，其中16-25岁年龄段的粉丝占比最高超50%，年轻化女性粉丝群体强烈的购物需求有利于进一步的消费转化，这在前期的带货视频中有所体现。
在《漫画胸能不能走出现实啊?》这期视频中，@鹦鹉梨 通过分析提炼生活中的现象引起粉丝的共鸣，并通过干货输出、产品评测的方式，将视频内容与产品巧妙地相结合，于是在视频中引出品牌之后，不少粉丝表示自己被种草了并激情下单。
该条蓝链带货视频发布7天GMV超130万，两个月蓝链转化超1万6千单，GMV超315万，这一成绩也使得品牌方了解到@鹦鹉梨 的消费转化能力，产生进一步的合作意向。
@鹦鹉梨 多次优秀的蓝链带货转化数据，也体现出B站用户的消费潜力正在释放，这让蜂群文化敏锐地捕捉到了@鹦鹉梨 直播带货的可能性，在内容团队与电商团队的配合下，直播项目得以快速推进。
从UP主向带货主播的尝试，@鹦鹉梨 在内容上有了更多考量，重视女性粉丝的穿衣需求是她创作的重点。为此，她针对“瘦小”与“丰满”这两种不同身材拍摄了粉丝上身的评测视频，从消费者角度去呈现产品的特性、细节和效果。
在《“瘦有啥不好穿搭的?”但真的好难…》这期视频中，她通过一位身高153cm、体重38kg粉丝的上身评测，列举出了一些产品在尺码、设计、穿脱方式等细节，直击身材偏瘦的粉丝在购买衣服时的痛点。
图源B站截图
而在《职场御姐审判我的直播间选品》这期视频中，她则选择了一位身高171cm、体重71kg的粉丝进行试穿，讨论了许多丰满的女生在穿衣时的困扰，并亲自为她进行搭配，鼓励她踏出穿衣“舒适圈”，让她尝试以前不敢穿的风格，也获得了粉丝的一致好评。
在@鹦鹉梨 的直播首秀上，大部分选品是她在视频中推荐过的设计品牌，在高客单价商品拉动下，这次直播间总成交超过13万单，创造了超过3000万的销售额。其中一款卫衣销量达到7419件，位居单品销量榜单TOP1，贡献了104万销售额，一款衬衫也紧跟其后，创造了95万销售额。
值得一提的是，这场直播外跳到电商平台的女性用户达到了95.77%，并登上B站购物榜和热聊榜TOP1、热搜榜TOP5，足以见得@鹦鹉梨 的直播影响力以及B站用户的消费潜力。
蜂群文化为这场直播提供了哪些支持?
作为一个优秀的内容创作者，@鹦鹉梨 与蜂群文化可谓是“强强联合”，蜂群文化也在推动@鹦鹉梨 直播带货过程中起到了关键作用。
蜂群文化一直致力于探索视频内容的更多可能性，这一点也与坚持在做长视频的@鹦鹉梨 不谋而合。@鹦鹉梨 在做好自己的视频内容的基础上，也希望在内容形式上有所创新，“达人联动”就是双方共同的探索。
@鹦鹉梨 的内容负责人陈子明表示“达人联动不仅仅是产出一期视频，更是一种思维与灵感的碰撞，达成‘1+1>2’的效果。”
@鹦鹉梨 在这一年里与多位优秀的UP主进行了联动:@王七叶、@怪力老陈、@notyour_kei、@聊点什么叭 等等。涵盖搞笑幽默、时尚穿搭、小说交流、情感话题等多个领域，不仅激发了达人的创作灵感，也让粉丝获得了不一样的观看体验。
比如@鹦鹉梨 与@聊点什么叭 的杨老二和张老三的《小说坦白局》，这一联动让粉丝大呼“双厨狂喜”，这种轻松聊天的视频在@鹦鹉梨 主打时尚穿搭的内容中同样深受粉丝喜爱:“我喜欢这一期的视频，深入浅出，探讨了很多有意义的东西，收益良多”“好喜欢漂亮姐姐们聊天”……这期联动视频播放量达到百万，成功破圈，“联动效应”进一步扩大了UP主的影响力。
对于这样的成绩，@鹦鹉梨 的编导戴维并不意外，“我们相信真诚是永远的‘必杀技’，只要踏踏实实进行内容创作，以‘受众满足’为本位，粉丝一定能感受到UP主的用心。”
@鹦鹉梨 对粉丝群体的价值挖掘进一步赋予内容强大的生命力，蜂群文化在背后的数据支撑使传统的内容生产跳出了空间藩篱，为更立体的用户分析提供了方法。
具体来看，蜂群文化首先对@鹦鹉梨 的粉丝群体进行细分，根据粉丝特征创作内容，让内容更加具备“获得感”。其次，对“受众获得”和“受众满足”进行量化分析，通过具体的数据来掌握用户真正的兴趣点，继而最大化地利用信息来为粉丝服务，使@鹦鹉梨 输出的内容不再是“一次性产品”。最后，依据后台最终的浏览量、转载量、评论等数据，反过来为前期的用户细分提供数据支撑，在不断完善中构成循环。
除了内容支持之外，蜂群文化还以最高的配置对待@鹦鹉梨 的直播项目，迅速成立了招商团队与直播执行团队。
@鹦鹉梨 本次直播的电商负责人林嘉展表示，为了能应对大量粉丝对产品的需求，在直播立项初期，招商团队就立刻与各个品牌进行建联与洽谈，初步组建货盘，筹备了将近两个月的时间，单品数量高达千件，全力协助博主更便捷地进行选品。
选品结束后，招商团队快速整理各个产品的信息，包括具体的数量、机制、折扣力度与最终价格，并反馈给直播执行团队。与此同时，直播执行团队也在反复检查货品、库存、标价等数额，协助博主与模特进行多次彩排，以确保直播间万无一失。各个团队相互配合，最终达成了首播GMV超3000万的成绩。
聚焦女性需求，拓展消费市场
从@鹦鹉梨 的视频内容、粉丝画像、直播选品不难看出，@鹦鹉梨 聚焦女性需求，在女性服装评测领域观点犀利，深受粉丝喜爱。
@鹦鹉梨 在评测各类服饰时一直强调“让我好看是衣服的责任，不是我的责任”，希望粉丝勇于向“设计不好的衣服”提出质疑，而不是对自己产生内耗与焦虑。
值得一提的是，蜂群为@鹦鹉梨 配备的内容团队全是女性，可以更好地理解博主的思维，配合博主产出视频内容，辅助博主进行直播选品，根据不同身材女性需求选品。
不管是直播预热视频还是直播间，@鹦鹉梨 团队都照顾到了不同身材女性的需求，这也让粉丝直观地感受到上身效果，让粉丝对于自身需求有了进一步认知，借助选品卖点，引起粉丝共鸣，从而产生信任感与消费欲。
而@鹦鹉梨 对衣服的评测兼顾优缺点，可以让品牌方更直观地获知女性消费者的真实反馈。比如她在推荐连衣裙与鱼骨吊带等单品时，多次强调“绑带应该只是衣服的调节方式而不是开合方式”，并向品牌方呼吁为衣服添加拉链，方便消费者穿脱，这一细节引起不少粉丝在弹幕与评论区分享自己的真实感受。
@鹦鹉梨 通过视频内容搭建起品牌与用户心智之间的桥梁。在@鹦鹉梨 的视频效应下，品牌方能更直观地看到消费者的体验、反馈与需求，对鹦鹉梨的内容实力与带货能力更加信任，多个品牌方主动联系直播团队，表示可以为视频中提及的单品加码、改肩宽、加颜色等。
“商品的价值评价标准=物质属性+体验价值”，这句话诠释了只有该品牌在消费者心中具有好的体验价值，产品才具有购买力。而@鹦鹉梨 持续而真诚的内容创作，不断累积女性观众与品牌方的信任度，成就了一个“三向奔赴”的完整闭环。
值得一提的是，在@鹦鹉梨 的直播首秀上，除了均价百元的品牌之外，还有MAYALI、Bec Bridge、Réalisation Par等单价超千元的品牌，其中14个单品库存售罄。这样的出色表现在某种程度上代表了B站直播新浪潮的缩影，也让人们重新审视B站的多元化潜力。
常有人误以为B站是一个二次元聚集地以及男性用户更活跃的平台，然而实际情况并非如此，目前女性用户在B站的占比高达45%，这意味着B站隐藏着巨大的市场，值得品牌进一步挖掘。
蜂群文化副总裁 李志翔表示，“ @鹦鹉梨 的直播数据在一定程度上打破了大众对B站的刻板印象，也让外界看到了B站多元化发展的可能。蜂群文化作为B站头部的MCN公司之一，已经深刻认识到这一点，并在媒介融合的大背景之下，以技术为前提，以渠道为支撑，以粉丝用户为核心，注重提升内容传播在全社会的导向价值、服务价值以及营销价值，从而实现价值协同。”
