14年前，宋婷婷从东北出发，带着10万元启动资金，来到南方的义乌。从单枪匹马，到拉起一支成熟的运营团队和制作团队，她在义乌成立了一家珠宝公司，将业务从国内延伸到海外。
六年前，20出头的莫诺只想家里有个窗户。当时他所有的生活和生意都在深圳城中村一间10平米的楼梯出租屋里，常年晒不到阳光。现在，Mono租了一个100多平米的写字楼，窗外是东莞冬日明媚的阳光。
两年前，某国企员工付立山辞职下海，遭遇了第一次创业危机。仅仅几个月，他就输掉了所有的财产300万元。然而，这个自称“永不言弃”的湖南小伙很快重建了自己的零回报生意，今年成为了Lazada跨境手机壳类目的TOP10商家。
2022年前11个月，中国出口额达21.84万亿元，在疫情等不利因素影响下，仍保持11.9%的增速。这个庞大的数字背后，不仅有大品牌和商家的努力，更有无数“草根”商家的努力和汗水。
通过出海，他们实现了“人生逆袭”，迎来了属于自己的高光时刻。
90后“夫妻店”掘金东南亚，从低价分销到深耕
莫诺和爱人搬进东莞做跨境生意两年，对这座城市越来越熟悉。
在他100平米的办公室里，货架上摆满了装着要运往东南亚的女装的箱子。
就东南亚的服装品类而言，中国的优势供应链仍然有充分的竞争空，在快时尚商品的宽度和上新速度上，都是不可替代的。2021年，东南亚女性网络消费者激增54%。随着“她经济”的兴起，女装市场正在经历快速增长。
别看莫诺现在办公室宽敞明亮。6年前，这家“夫妻店”还依偎在深圳的旧城中村里。
2016年，这个90后男孩带着10万元来到深圳创业。当时东南亚市场正在兴起，莫诺和他的爱人顺势入驻了几家跨境电商平台。
为了省钱，他们只能选择户型奇特的三角房。这是一个城中村的楼梯房。没有窗户，没有阳光。“洗完衣服晾几天就不行了”。房间只有10平米，是他生活和工作的地方。因为太拥挤，他有时不得不躺在床上看电脑，选货，谈供应商。
因为一开始看不懂市场情况，他们一开始什么都卖，包括瑜伽裤、地垫、项链、墨镜…只要选择得到确认，它们就会被上架。凭借这种鲁莽，我们一天成功完成了50多份订单。莫诺当时的店铺就像一个百货公司和超市，零散的买家来来往往，挑选低价的商品。Mono曾经认为缓慢上升的商业地位会随着漫天的货物配送而延续下去。
然而，2019年的一次疏忽差点让他们的“夫妻店”彻底关门。
Mono记得很清楚，某电商平台举办了一次促销活动。前一天，他想把店铺活动的价格设置为自动8.8折，却不小心在价格一栏输入了“0.98”。“等于十几块钱的东西卖0.98元。我们谁也没有发现这个错误。”
第二天早上Mono打开平台后台的时候，才发现整个ERP(资源计划系统)完全卡住了——活动开始几个小时，店铺居然发出了一万多单。Mono不发货也不敢发货，实际发货造成的损失完全是小商家无法承受的。他和爱人要联系平台拒绝订单，接受扣分关店的处理。
这个一个月能赚几万元的店，一夜之间陷入了窘境。“就算再启动，流量也不行。”此时的Mono深刻感受到了shop-shop消费者留存差的问题，正在反思如何转型Lazada等其他平台的自营店铺。
今年11月，Lazada在准备双十一，和小二的平台Mono在广州深谈了一下午。谈到适应东南亚市场发展趋势的门店运营，小二抛出了一个建议:在垂直品类上发展，越细分，越精准，越能抓住消费者。
这对业务受挫的Mono来说是一个转折点。回国后，夫妻俩结合，在Lazada上重新开了一家女装店，专心做这个品类。经过一年的经营，不仅销量增加了，生意也比以前火爆了。“2020年底，我们破单了，一天能拿到500单左右。大促期间，我们一天能接两三千单。”也就是说，在Mono推广期间，日流水最高可以达到几十万元。
莫诺后来总结说，一方面，她的女装店正好踩到了东南亚近年来风格化女装需求的上升；另一方面，垂直店铺在供给侧的集中化优势也在显现。
从简单粗暴的多品类拉货和线上转售，到垂直品类的日益放量，Mono已经明确了优质稳定的供应链是门店长期发展的核心关键。在这个过程中，我们逐渐深入到女装的源头，积累了一批优质的服装供应商资源。通过长期合作，Mono可以比很多同行更快的获得新的市场款式，最终满足消费者对款式丰富、性价比更高的跨界女装的需求。
国企员工下海大甩卖冲进类目Top10
随着东南亚移动互联网的快速发展，对数码3C配件的需求也在上升。福山看中的就是这个。与Mono不同的是，他一开始就选择了垂直赛道，将主要产品细分为手机壳单一品类。
一开始跨界卖手机壳只是副业，但傅立山做得很认真。他仔细研究了马来西亚、泰国等国家的手机消费习惯，发现小米、OPPO、vivo、华为、realme等国产手机卖得很好。由此，一批适合国产手机的手机壳被迅速定制并投放东南亚市场，逐渐覆盖300多个品类或款式的手机。
因为设计装修紧跟时尚热点，他的手机壳在东南亚很受追捧，生意起步很快。福山很快决定辞职，开始全职创业。
2019年下海前，付立山是湖南省株洲铁路系统的一名员工，捧着月入万元的“铁饭碗”，令人羡慕。2019年后，他来到深圳，成为一名“深漂”。因为创业和疫情，他两年没回过家。
他经历过高飞的时刻。从2019年到2020年，在富丽山已经入驻的几个东南亚电商平台上，店铺总销量一天能达到一万多单，日流水从几万到几十万元不等。
然而，巨大的出货量也埋下了事故发生的原因。“那时候我们基本都是人工发货，每天去仓库处理订单的有30个人。”为了节省人力，富力山决定升级仓储系统，但没想到的是，2021年1月，由于升级过程中的一个操作失误，导致2万多单被取消，于是总店被扣点关闭，每天近万单的销售额几乎为零。
浮山奋斗了9个月，没能保住几个平台的主力店铺，好不容易搭起来的团队也差点没了。“(2021年)4月，无奈裁掉一半人；8、9月份，因为没有收入，我把仓队都裁掉了。到最后，包括我在内，只剩下五个人了。”
傅山初估计，“最黑暗的时刻”过后，他亏了300万，创业两年赚的钱全没了。
谈及与世界网商创业的初衷，傅丽珊坦言，她想为孩子创造更好的生活。但这次事故重创了他的梦想。尽管如此，家人还是坚持让他创业，付立山也没有气馁:亏损是因为失误，但市场前景还在。于是，他再次融资，将重心转移到Lazada平台，重新开始。
当时有两件事鼓励了这种“二次创业”。
第一，强大的供应链优势还在。作为一个依靠大量货品占领市场的垂直商家，傅立山认为稳定优质的货源优势是生意的壁垒，所以即使在生意最困难的时候，他也始终与华强北、深等地的3C零部件厂商保持着密切的联系和合作。“做好供应链是一个电商商家要想成为大卖家必须克服的一件事。”
二、平台促销活动为商家带来了稳定的客流。“在我觉得无路可走的时候，赶上了Lazada在2021年9月推出的促销活动。每月销售额增加五六百单，利润不错。”几次活动下来，付立山渐渐“回血”了。今年双11期间，他在Lazada上的店铺一天就卖出了9000多单，闯入了跨境手机壳的TOP10类别。
东山再起之后，供应链的升级依然是富力山的重点。他制定了一个新计划:提前备货手机壳，他专门购买了一台喷墨打印机，自己加工，快速发货；如果没有库存，会早早锁定稳定的供应商，保证供应；对于有隐形需求，还在孵化期的长尾商品，他专门开辟了分拣仓，管理仓位，提高效率。
熟悉了这套涵盖加工、生产、仓储、物流的体系，付立山可以在接到订单后48小时内完成生产和发货——他以重新拓展“小生意”为荣，对打造自己的工厂供应链有了更多期待。
选品的才女自建用品，变身后很快明白“流行时差”
2008年，东北姑娘宋婷婷一路南下义乌，带着10万元积蓄走进了中国电商的大门，几年前开了一家珠宝公司。不像傅丽珊是做商品起家的，她的第一步是研究生产，打造供应链。
“在我开始销售之前，我有我的第一个工厂.”回想起来，宋婷婷承认，在资金短缺的阶段，她投资建厂是“赌博”。但今天，成熟的生产线也成了她的优势。
时至今日，“生产研发”和“产品选择”依然是宋婷婷本人的工作——无论多忙，她每天都会花时间看时尚杂志、学习款式、参与珠宝设计。
2018年前后，宋婷婷的商业迎来了新的变化。“在中国市场达到一个相对瓶颈之后，我想知道下一步该怎么走？发现出海是必然的方向。”受到第一次接触跨境电商的朋友的启发，她在Lazada上开了一家主打年轻人市场的高性价比女性珠宝店“印伟”。
但是，中国和东南亚的消费习惯并不完全相同。在尝试跨境电商之初，这个“选择者”也吃过亏。“如果你将中国的时尚珠宝直接复制到东南亚，这种风格对当地消费者来说太新了，难以销售。”
如何尽快熟悉消费趋势，降低产品试错成本？宋婷婷说，遵循平台很重要。印伟紧跟Lazada等平台推广和主活动的指引，通过研究平台推广和产品的新规则，一步步找出东南亚和中国的“流行时差”。
今年冬天，毛球耳环有可能在东南亚成为爆款，双11期间在马来西亚销售数十倍的磨砂发夹，以及markets 空…现在，在公司成熟生产线的帮助下，宋婷婷已经能够掌握东南亚的消费趋势，并不断推出爆款。接触跨境电商三四年后，她迅速超越了很多传统买家。
不仅仅是宋婷婷。在距离义乌1000多公里的东莞，Mono完成了商业模式的扭亏为盈，订单量稳中有升。“接下来，我们会继续做好垂直业务，这样可以低成本、集中资源发展门店。”这对夫妇的生活充满了希望。
在深圳富力山，目标很远。“我们目前的产品将继续标准化，这意味着在未来，大多数产品都可以通过一个通用的手机壳来制造，为明年改善供应链铺平道路。”这个跨境卖家信心满满，他的下一个目标是成立自己的工厂。
“草根”的成长，显示了东南亚蓬勃的生命力。结合良好的市场势头，Lazada今年宣布升级跨境业务一站式解决方案，涵盖业务支持、立体物流、本地升级、生态开放、市场洞察五个方面。凭借新业务90天佣金返还和流量激励的优势，Lazada将继续帮助国内产品走向东南亚——这或许能让更多不同创业阶段的创业者在跨界逆袭的路上找到一份确定性。
